Salesforce CPQ

¿Qué es un CPQ?

El proceso por el cual se generan presupuesto se conoce como Configure Price Quote (CPQ). Consiste en tres pasos básicos:

Configuración: selección de los productos en base a lo que el cliente solicita y en base a múltiples criterios como tecnologías, intereses de venta de la organización, márgenes de los representantes, etc.
Precio: consiste en la inclusión de precio y descuento para cada producto o en general para el presupuesto. Esto igualmente está sujeto a los objetivos de la organización y puede estarlo a los objetivos de los representantes.
Quote o presupuesto: es el documento que recoge todo lo anterior, generalmente incluye imagen de marca o marcas, clausulado legal o formato para convertirlo en un contrato o precontrato.

Estos procesos pueden llegar a ser realmente complejos y en equipos grandes o con un alto grado de dispersión pueden derivar en varios problemas, los más habituales son:

Combinaciones erróneas de productos, esto obliga a revisiones de pedidos, entregas, problemas en los clientes y mala imagen en general. Este problema se puede deber a múltiples causas, como la complejidad o volumen del catálogo, la dificultad técnica de los productos o el bajo detalle por parte de los clientes sobre lo que necesitan.
Descuentos erróneos: fuera de los límites deseados con efecto sobre la rentabilidad, márgenes. Tienen impacto negativo sobre el proceso de ventas.
Generación de muchos presupuestos por cada oportunidad, esto en sí mismo no es un problema si no una realidad en determinados mercados y clientes, pero suele conllevar la problemática de mantener un control del presupuesto activo (el que realmente maneja el cliente) y de tener una información veraz de la previsión de ventas.

Convertir oportunidad en venta rápidamente

Los problemas descritos y sus múltiples combinaciones pueden derivar en tiempos largos para conseguir cerrar una oportunidad.

El objetivo de una herramienta de CPQ se suele resumir con la expresión Quoteto Cash (Q2C), es decir, convertir un presupuesto en venta lo antes posible. Para ello Salesforce dentro de su plataforma cloud proporciona su solución CPQ la cual se integra con sus servicios de gestión de clientes (CRM) o Sales Cloud y de atención al cliente o Service Cloud. Esta solución se beneficia en primer lugar del planteamiento en la nube único de Salesforce garantizando:

Solución accesible universalmente, desde cualquier lugar y momento.
Mobile first se puede operar desde un Smartphone o Tablet y realizar modificaciones sobre la marcha, incluso generar el documento de propuesta actualizado y compartirlo con el cliente.
Información veraz, única e inmediata: los presupuestos alimentan la información del sistema inmediatamente, por tanto, la información de previsión de venta está actualizada y es fiable.

Solución Salesforce CPQ

CPQ

Solución básica de CPQ de Salesforce que completa para conseguir mejorar la rapidez en el Q2C:

Catálogo de productos, configurable para permitir categorización, paquetes, combinaciones y limites tanto por producto como para clientes concretos. Esta configuración permite que solo el personal con el conocimiento técnico o con el objetivo de ventas claro, establezca las normas que faciliten que todo el equipo comercial trabaje de forma coherente.
Configuración de precios y descuentos, mediante la configuración de libros de precios y reglas de descuento se automatiza y controla el cálculo del precio para cada presupuesto. Los descuentos se pueden controlar en vía múltiples criterios: por volumen, en función de precio global del presupuesto, descuentos con aprobación previa, en función del representante, del territorio,así como combinaciones de todos ellos.
Creación de presupuestos de forma automatizada, es decir mediante la selección de los productos, sus cantidades y descuentos un representante puede generar un presupuesto libre de errores y entregable inmediatamente al cliente.
Venta guiada, proceso de selección de productos simplificado para que los representantes no tengan que conocer complejas reglas, requisitos técnicos o códigos de clasificación. Facilita la elección de los productos adecuados para conseguir un presupuesto correcto y sobre todo adecuado a la necesidad.
Gestión de pedidos. Permite la creación de pedidos y contratos directamente a partir de un presupuesto.
Gestión de contratos, con control de suscripciones y renovaciones.
Gestión de aprobación de descuentos y presupuestos. Se pueden configurar ciertos niveles de descuento o precios de presupuestos para que requieran autorización. La autorización se realiza a través de la herramienta, se puede hacer a través de móvil y mantener la flexibilidad y rapidez en poner el presupuesto en las manos del cliente.
Gestión de plantillas de presupuestos y cláusulas. Permite un control de la imagen de marca de los presupuestos, así como la inclusión de cláusulas legales en función del contenido del presupuesto.

CPQ+

Con este paquete Salesforce extiende la funcionalidad para dar solución a las organizaciones que necesitan abrir su proceso de venta a partners o incluso clientes directamente.

Sobre las capacidades de la solución anterior añade:

Workflow complejo de aprobación de presupuestos y descuentos. Ampliando los criterios de aprobación por producto y el flujo de aprobación extendiéndolo a múltiples niveles con combinación.
Gestión avanzada de pedidos, permite la configuración de reglas de creación de múltiples pedidos para cada presupuesto.
Publicación en portal público, publicar tu CPQ permite a clientes finales hacer configuraciones válidas de compra sin error y con un impacto inmediato.
Publicación de CPQ de autoservicio para partners, permite dotar al canal de partners de la inmediatez y fiabilidad en la generación de presupuestos.
Publicación de CPQ de autoservicio para clientes, para entornos de clientes cerrados con los que ya se comparte una comunidad de servicio y atención. De esta forma no solo el equipo comercial vende si no que los agentes de servicio venden y los propios clientes se pueden auto servir.
Integración vía API con otros sistemas.

CPQ+ & Billing

Pensada para integrar el proceso de venta directamente con el proceso de facturación, incluye las capacidades de Salesforce CPQ+ y, además:

Generación de facturas a partir de pedidos. Gestión de los impuestos.
Plataforma de pago online, integrada con la facturación.
Gestión avanzada de suscripción: a partir de sus suscripciones genera y gestiona la facturaciónpara dichas suscripciones. Gestiona cualquier tipo de facturación recurrente.
Gestión de ampliaciones, correcciones, sustituciones y devoluciones de pedidos.
Cálculo de prorratas sobre suscripciones, permitiendo dar una respuesta inmediata y flexible a cambios de volumen o alcance en suscripciones vigentes.
Soporta múltiples métodos de reconocimiento de ingresos para la gestión avanzada de la contabilidad.

Clarcat facilita y acelera los procesos de ventas

Mediante el uso de una plataforma en la nube se puede lograr la implantación en un tiempo breve de una solución que permita la generación rápida de presupuestos. Mantenga el control de las diferentes opciones y variaciones de los presupuestos sin que la organización pierda el control de precios y descuentos. Flexibilice el trabajo de los representantes permitiendo el trabajo a través de múltiples canales y con ubicuidad acelerando el cierre de las oportunidades. Garantice la veracidad, la calidad y la actualización de la información de previsión de ventas y ventas completadas.