Salesforce CPQ

El proceso por el cual se generan presupuesto se conoce como Configure Price Quote (CPQ).  Consiste en tres pasos básicos:

• Configuración: selección de los productos en base a lo que el cliente solicita y en base a múltiples criterios como tecnologías, intereses de venta de la organización, márgenes de los representantes, etc.
• Precio: consiste en la inclusión de precio y descuento para cada producto o en general para el presupuesto. Esto igualmente está sujeto a los objetivos de la organización y puede estarlo a los objetivos de los representantes.
• Quote o presupuesto: es el documento que recoge todo lo anterior, generalmente incluye imagen de marca o marcas, clausulado legal o formato para convertirlo en un contrato o precontrato.

Estos procesos pueden llegar a ser realmente complejos y en equipos grandes o con un alto grado de dispersión pueden derivar en varios problemas, los más habituales son:

• Combinaciones erróneas de productos, esto obliga a revisiones de pedidos, entregas, problemas en los clientes y mala imagen en general. Este problema se puede deber a múltiples causas, como la complejidad o volumen del catálogo, la dificultad técnica de los productos o el bajo detalle por parte de los clientes sobre lo que necesitan.
• Descuentos erróneos: fuera de los límites deseados con efecto sobre la rentabilidad, márgenes. Tienen impacto negativo sobre el proceso de ventas.
• Generación de muchos presupuestos por cada oportunidad, esto en sí mismo no es un problema si no una realidad en determinados mercados y clientes, pero suele conllevar la problemática de mantener un control del presupuesto activo (el que realmente maneja el cliente) y de tener una información veraz de la previsión de ventas.

CPQ

Solución básica de CPQ de Salesforce que completa para conseguir mejorar la rapidez en el Q2C:

• Catálogo de productos, configurable para permitir categorización, paquetes, combinaciones y limites tanto por producto como para clientes concretos. Esta configuración permite que solo el personal con el conocimiento técnico o con el objetivo de ventas claro, establezca las normas que faciliten que todo el equipo comercial trabaje de forma coherente.
• Configuración de precios y descuentos, mediante la configuración de libros de precios y reglas de descuento se automatiza y controla el cálculo del precio para cada presupuesto. Los descuentos se pueden controlar en vía múltiples criterios: por volumen, en función de precio global del presupuesto, descuentos con aprobación previa, en función del representante, del territorio,así como combinaciones de todos ellos.
• Creación de presupuestos de forma automatizada, es decir mediante la selección de los productos, sus cantidades y descuentos un representante puede generar un presupuesto libre de errores y entregable inmediatamente al cliente.
• Venta guiada, proceso de selección de productos simplificado para que los representantes no tengan que conocer complejas reglas, requisitos técnicos o códigos de clasificación. Facilita la elección de los productos adecuados para conseguir un presupuesto correcto y sobre todo adecuado a la necesidad.
• Gestión de pedidos. Permite la creación de pedidos y contratos directamente a partir de un presupuesto.
• Gestión de contratos, con control de suscripciones y renovaciones.
• Gestión de aprobación de descuentos y presupuestos. Se pueden configurar ciertos niveles de descuento o precios de presupuestos para que requieran autorización.  La autorización se realiza a través de la herramienta, se puede hacer a través de móvil y mantener la flexibilidad y rapidez en poner el presupuesto en las manos del cliente.
• Gestión de plantillas de presupuestos y cláusulas. Permite un control de la imagen de marca de los presupuestos, así como la inclusión de cláusulas legales en función del contenido del presupuesto.

CPQ+ & Billing

Pensada para integrar el proceso de venta directamente con el proceso de facturación, incluye las capacidades de Salesforce CPQ+ y, además:

• Generación de facturas a partir de pedidos. Gestión de los impuestos.
• Plataforma de pago online, integrada con la facturación.
• Gestión avanzada de suscripción: a partir de sus suscripciones genera y gestiona la facturaciónpara dichas suscripciones. Gestiona cualquier tipo de facturación recurrente.
• Gestión de ampliaciones, correcciones, sustituciones y devoluciones de pedidos.
• Cálculo de prorratas sobre suscripciones, permitiendo dar una respuesta inmediata y flexible a cambios de volumen o alcance en suscripciones vigentes.
• Soporta múltiples métodos de reconocimiento de ingresos para la gestión avanzada de la contabilidad.