La transformación digital y las nuevas tecnologías constituyen una profunda revolución en las empresas de todo el mundo al haber originado cambios en la forma en la que la industria optimiza sus procesos de producción y la distribución de sus productos.
Estos cambios traen consigo nuevos métodos de trabajo que son convenientes de implementar de la forma mas rápida y eficiente posible para adaptarse a los nuevos tiempos y no perder poder competitivo.
Uno de esas nuevas tendencias de moda es la servitización de la cual hablaremos en la siguientes líneas y que debes tener muy en cuenta si te encuentras en el sector de las compañías industriales.
¿Qué es la servitización?
La Servitización se define como una estrategia de índole empresarial basada en ofrecer servicios vinculados a un producto, de modo que el valor del negocio pueda derivar en la explotación de esos servicios logrando así un ingreso adicional a la venta del producto en cuestión.
Se trata de vender algo más, no solo productos o bienes de equipo de los que luego solo podamos obtener beneficios a través de reparaciones o actualizaciones.
Un ejemplo claro para entender lo que es la servitización seria lo que hace la compañía de Cupertino Apple. Desde hace un tiempo su concepción del negocio ha evolucionado y han sabido dotar a sus exitosos productos de hardware, de servicios adicionales que hagan las delicias de sus usuarios y les reporten nuevos ingresos sostenidos en el tiempo. Así, Apple tiene su iPhone pero es capaz de que usuarios y suscriptores de todo el mundo paguen por servicios de streaming como Apple Music, Apple TV + o contraten el alojamiento en la nube Icloud para almacenar sus archivos creando un ecosistema de productos y servicios.
¿Qué beneficios tiene la servitización para una empresa?
La servitización es en gran medida una forma de expandir y crear nuevas oportunidades de negocio en base por lo general a los productos que una empresa fabrica. Existen varios beneficios que pueden impactar de forma directa en las empresas:
- Constituye una fuerza diferenciadora y una ventaja competitiva frente a otras compañías.
- Ventaja económica, aumentar servicios permite aumentar los márgenes.
- Nuevas formas de explotación sostenidas en el tiempo y recurrentes.
- La Sociedad, consumidores y políticas publicas son cada vez mas sostenibles y partiendo de la economía circular conseguimos que los productos duren mucho más en el tiempo.
- Servicios asociados a los productos que fabricas, el amplio conocimiento sobre ellos te permite obtener servicios derivados de forma más optima y ágil.
La servitización, ¿tiene beneficios para el consumidor?
Todo lo que implique competencia, diferenciación y servicios adicionales a la oferta que las empresas comercializan a sus posibles clientes es beneficioso para los consumidores.
Ofrecer conjuntamente un producto y servicio trae consigo estos beneficios para el consumidor:
- Liberar a los clientes de responsabilidades y gestiones: Como ocurre en el caso de la adquisición de los coches de renting, el consumidor adquiere un vehículo y es la propia empresa vendedora la que se encargará de todo lo relativo a gestiones, averías, impuestos cambios de ruedas.
- Creación de relaciones a largo plazo: El proveedor del producto se convierte en un socio de confianza sostenido en tiempo ya que no se desentiende de su vinculo una vez entregado el producto.
- Experiencia de usuario: Proporciona soluciones adicionales al consumidor final ayudando a explotar nuevos servicios y posibilidades asociados a los productos que vendes.
- Compartir responsabilidades: El proveedor se responsabiliza de parte de la propiedad de los productos así como de su mantenimiento, reduciendo el riesgo de compra y constituyendo un motivo de confianza entre vendedor y cliente.
- Mejores servicios asociados al producto- Nadie conoce mejor a un producto que su fabricante, por lo que es posible que ese conocimiento sirva para otorgar la mejor experiencia y servicios adicionales a los consumidores de la mano de la propia marca que sabe de los limites y posibilidades que ofrece cada una de sus referencias.
- Menos intermediarios. Fabricante y proveedor de servicios son uno solo.
Etapas y niveles de servitización en la industria
Existen 3 etapas o niveles dentro de la industria permitiendo identificar oportunidades para crear la mejor oferta de servicios que te permita competir en el mercado de la manera mas exitosa posible.
- Servicios base: Son los que tienen que ver directamente con el funcionamiento y el desempeño del producto (ej. garantía, repuestos y comercialización).
- Servicios intermedios: Acompañan al funcionamiento del producto con un poco más de cercanía al cliente ya que se hacen acuerdos de servicio de corto, mediano y largo plazo. (ej. seguros de daños)
- Servicios avanzados: Este es el gran objetivo a alcanzar por la servitización y es lo que verdaderamente otorga una ventaja diferenciadora y competitiva. En estos servicios el usuario no es el dueño del producto sino que paga por su uso. (ej. Renting, pago por suscripción, etc).
El Big Data y la servitización de la industria
La actividad que genera tu empresa en el día a día genera una inmensa cantidad de datos de diferentes fuentes externas e internas como por ejemplo las de la maquinaria de fabrica. La captación y el análisis de estos datos se ha convertido ya en una tarea básica por parte de las organizaciones para conocer el estado real de ciertos procesos y poder tomar así ciertas decisiones para por ejemplo, optimizar la calidad de la producción, prevenir fallos, ahorrar costes.
El enfoque de la servitización es el de tecnología, conectividad y servicio y consigue en el ámbito de la economía circular que los negocios sean cada vez más sostenibles al conseguir nuevos beneficios asociados a productos de una manera recurrente en el tiempo.
Ejemplos de servitización
Los clientes ya no buscan productos, buscan soluciones. En este caso otro ejemplo pueden ser las personas que ahora declinan la opción de adquirir un coche en propiedad para optar por un servicio de renting o de pago por uso mediante aplicaciones móviles. Ello les otorga disponer siempre que quieran de un vehículo sin incurrir en gastos asociados en su mantenimiento, seguros o posibles problemas que pueden surgir con el.
Muchos ejemplos de servitización tienen que ver con la relación de un producto físico a uno digital. La transformación Digital es la que ha traído consigo las servitización de muchos de ellos en base a las enormes oportunidades y posibilidades que ofrece.
Seguro que aun recuerdas los CD (Compact disc), ese producto de forma circular que conseguía almacenar pistas de música. La digitalización de este producto trajo consigo mejorar el margen de beneficio, una nueva forma de consumo en cualquier lugar e instantánea, una mejor calidad de sonido, etc. La música en streaming consiguió todo ello gracias a servicios como Spotify, Tidal, Amazon Music, Apple music que ahora en base a suscripciones mensuales de sus usuarios, incrementan los beneficios de estas compañías.
Por tanto y como conclusión podemos decir que la servitización es capaz de impulsar el conocimiento, presentar experiencias diferenciales y exclusivas a nuestros clientes ofreciéndoles un valor añadido que incluso puede ser determinante a la hora de establecer sus preferencias de compra.
